挑戰顧客,就能成交:讓顧客不只說YES,還充滿感激的B2B銷售術



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底下是 挑戰顧客,就能成交:讓顧客不只說YES,還充滿感激的B2B銷售術 的內容簡介





長踞亞馬遜銷售類書籍排行榜前5名

美國、中國讀者佳評如潮、持續熱銷中


想成為王牌銷售員,這個心法最關鍵!

「賣服務,不如賣觀點」

身為B2B銷售人員,你可能以為:

◎顧客說了算,最好乖乖配合。

→不,銷售的主導權在你手上!

◎顧客只在乎價格,愈便宜愈容易成交。

→不,在顧客心中,價值比價格更重要!

◎與顧客意見不同時,趕緊妥協就對了!

→不,當顧客說:「我真的沒這樣想過」,你就成功了一半!

全球知名的CEB顧問公司花了4年時間,針對6千多位銷售人員進行研究,證實B2B的銷售法則已經改寫:隨傳隨到、滿足顧客各種需求的銷售人員,並非真正的常勝軍;比顧客早一步發現問題、大膽挑戰顧客的銷售人員,才能完美成交。

書中將告訴你成為主動挑戰型銷售員,跟天生的性格和優缺點無關,而是跟執行力有關。書中歸納出3大能力,包括「指導能力」(讓銷售方案與眾不同)、「客製化能力」(讓顧客產生共鳴)、「掌控能力」(讓銷售朝著正確方向發展),以實際案例深入說明,魯蛇也能成功變身王牌銷售員!

另外本書更提供商業指導四大規則、銷售對話六大步驟等,以系統化的圖表工具和成功案例,打造無往不利的銷售技巧,即使經濟不景氣,也能創造驚人業績!

名人推薦

吳育宏(商業周刊「業務力講堂」專欄作家)

林家泰(奧若文化創意總經理)

黃志靖(創略廣告總經理)

劉恭甫(兩岸企業創新思維與銷售談判講師)──熱血推薦(依筆畫順序)

「銷售上多年來最重要的進展。」─《銷售巨人》作者 尼爾?瑞克門(Neil Rackham)

「令人驚訝的是,原來這麼多年來,『主動挑戰型』的銷售人員一直被埋沒了。本書將這個強大策略的致勝元素分解成一套可教導的技能,連頂尖銷售團隊也可受惠,將成果提升到新的水準。」─杜邦公司(DuPont)前銷售長 丹?詹姆斯(Dan James)

「本書為我們面臨的銷售難題提供了一劑良藥,清楚揭示了客戶如何購買產品以及銷售團隊必須如何銷售。如果你想讓公司的銷售業績更上一層樓,這是必讀的一本書。」─德國漢高公司(Henkel)膠黏劑技術部銷售副總裁 湯姆?米克(Tom Meek)

「本書觸及我們處理客戶關係的核心。我們希望銷售人員傳遞洞見和價值,而非推銷話術。這就是我們整個組織正接受訓練、學習『挑戰式銷售』成功技能的原因。我們已經看到成果,我也深具信心,在客戶眼中,我們的關注點會繼續凸顯我們的不同。」─全錄公司(Xerox Corporation)美國客戶部總裁 凱文?華倫(Kevin Warren)

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「自從和CEB合作、實踐『挑戰式銷售』以來,我們的顧客接受度和銷售成果都好得不得了。」

愛瑪客全球食品服務公司(ARAMARK Global Food, Hospitality, and Facility Services)─資深副總裁兼發展長 傑夫?康諾(Jeff Connor)

「本書告訴你如何持續掌控複雜的銷售。詳盡了解這項卓越研究的成果,你將明白怎麼在顧客心中凸顯你的組織、你供應的產品,以及你的特色。」─利潔時製藥公司(Reckitt Benckiser Pharmaceuticals)銷售副總裁亞德里安?諾頓(Adrian Norton)

「本書教你如何藉由聚焦於顧客的議題,向顧客凸顯你的組織、解決方案和你的卓越特殊之處;有基於扎實研究的創新思維,也有針對如何付諸實行的務實建議。」─柯爾特科技服務集團(Colt Technology Services Group)銷售營運處長坎貝爾?湯姆森(Campbell Thomson)

本書特色

一、顧客要的是獨一無二的新觀點

根據CEB顧問公司的調查,影響客戶忠誠度的因素中,價格/價值比占了9%,品牌、產品和服務加起來有38%,而為顧客創造有價值的銷售體驗,則高達53%。要讓顧客擁有這種一流體驗,取決於銷售人員的能力。想法與眾不同、讓顧客改變思維和行動的「主動挑戰型」銷售員,才能在不景氣中持續創造高業績!

二、打造夢幻銷售團隊的教戰手冊

書中精準分析銷售主管必須具備的能力,從面試時問對關鍵問題、招募對的銷售人員、善用工具有效輔導,一步步打造能為顧客創造新價值的銷售團隊,這不只是銷售人員和主管個人的能力提升,更是全公司的轉型。

  • 譯者: 藺雷
  • 出版社:商業周刊

    新功能介紹
  • 出版日期:2016/12/22
  • 語言:繁體中文


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2018-04-18 16:21

〔記者彭琬馨/台北報導〕針對中選會昨通過下福盟、幸福盟等組織提出的反同婚公投案,長期支持同婚運動的民進黨立委尤美女受訪時表示,公投是要讓社會在理性基礎上公開對話,但若人民欠缺人權觀念、不具備足夠公民素養下進行公投,將會是「大災難」,呼籲民眾行使公投權利時,不該以錯誤資訊傷害他人,否則等於是「濫用權利」。

中選會昨晚間宣布,包含前總統馬英九在內的4項公投案經審議合於規定,公投案通過初審後,可進入連署階段。

其中,下一代幸福聯盟理事長曾獻瑩提出的「你是否同意以民法婚姻規定以外之其他形式來保障同性別二人經營永久共同生活的權益?」、「你是否同意在國民教育階段內(國中及國小),教育部及各級學校不應對學生實施性別平等教育法施行細則所定之同志教育?」和幸福盟公民行動總召游信義所提的「你是否同意民法婚姻規定應限定在一男一女的結合?」遭挺同團體批評,違反大法官釋憲決議。

民進黨立委尤美女表示,大法官已針對基本人權的部分作出解釋,現今通過的公投案卻意圖將婚姻限縮於民法,已經違反大法官釋憲的解釋;尤美女說,公投法降低連署門檻,是希望社會討論建立在公開透明且正確的資訊上,若有民眾利用錯誤資訊,藉機抹黑、甚至妖魔化同志社群,造成社會對立,恐怕會淪為濫用權利。

現今公投法在去年底修正通過,降低包含連署、成案在內的門檻,並廢除「公投審議委員會」,將全國性公投委由中選會擔任主管機關審議。

此次反同婚公投案通過後,民進黨立委段宜康即在臉書貼文表示,「這是降低公投門檻後的必然結果」,中選會淪為形式審查;段宜康說,當前只有趕在年底投票前完成同婚立法的修法,才是執政者最後的補過機會。

尤美女則認為,原先期待中選會能扮演把關角色,協助審議民眾提出的公投案,但目前既然已經放寬公投門檻,只能呼籲民眾在表達自身言論的同時,不該藉行使公投權利的同時,以錯誤訊息傷害他人,否則就是濫用權利。



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